我们销售产品,还是通过产品销售我们?

楼主:tonesung   收藏    举报   帖子创建时间:  2021-07-12 23:41 回复:0 关注量: 44

前些天我看到知乎上一个问题,销售的最高境界是什么?我想了想做了一个回答:三不知:销售的最高境界是什么?

这个回答中我提到了一个观点,我认为销售进阶学习的过程分为两个部分:科学和艺术!

因为科学的部分是我们通过学习,模仿,适当操练就能够学会的,说的简单的就是一些套路,我们是可以通过模仿来学习的。艺术部分更多的是一个人对销售过程的领悟力,不是说都是天赋,但是至少不是短时间能够马上能够模仿学习到位的。

站在客户的角度,我认为销售的结果又可以分为三个阶段:

  1. 对产品的认可
  2. 产品所在的公司或者品牌认可
  3. 对销售人的认可

那么在第1和第2个阶段的时候,与其说我们在销售产品,不如说在通过产品或者平台销售我们,只有达到第3个阶段,才能称得上是我们真正在销售产品,这个时候客户不再关心你卖的是什么品牌,什么产品,只要是你出的方案,他都非常信任。

当客户只是对产品认可阶段,主要是看中产品的理性价值,产品能否满足正常使用,价格是否合理等,不会太关心产品背后的公司情况,不会太关心谁卖给他的,这是第一个阶段,也是很多销售刚开始碰到最多的,这个阶段销售更多的是分析客户的痛点和需求,讲清楚产品对需求的满足情况即可,如果做为一个销售,到这里就觉得差不多了,拼命的重复打单,那就永远只能是一个低阶Sales,具备的能力就是会说我的产品哪里好?

当客户对产品的品牌和公司认可的阶段,那么客户往往是对这个组织的文化,做事风格,品牌定位,以及一些愿景比较认可,因为认可了文化,品牌及愿景,所以也就认可了产品,但是客户仍旧不会关心是谁卖给他的,只要是这个品牌派来的人,要达到这个阶段,销售更多的需要具备就是讲故事的能力,这里推荐一本安妮特.西蒙斯写的一本书,叫《故事思维》,我们需要通过故事去给产品加上一些感性价值,这样的成交粘性会比单纯的产品认可的粘性更高,溢价也会更好,这个时候的销售就不再是纯粹的价值的搬运者,也就有了创造利润的能力。

当客户达到认可你这个销售人的阶段,此时我认为是一个销售做到最有魅力的时候,就像《我的前半生》中的贺涵,就是典型的第三阶段,不管他在哪个公司,做的什么产品,客户始终相信他能提供的就是客户最想要的,这其实应该是一个销售的目标,这才是销售真的在卖产品,而不是产品再卖他;所以要做到这个阶段的时候,你发现你的知识结构会需要大量扩充,你的各方面能力都需要提高,这个时候的你和客户的关系不再是买卖关系,而是真正的合作关系,你也不再是一个简单的销售,或许是一个经营者,这就是回答知乎上另外一个问题:为什么很多老板都是销售出身。

那么销售进阶的初级阶段,我们到底应该如何做,才能把底子打好,且快速入门?

  1. 我们不能想着马上就能独立产单,能够销售产品,首先学会找准师傅现场观听临摹;
  2. 学会提炼我们的产品理性价值,以及与竞争对手的差异;
  3. 学会表达产品和公司的感性价值,也就是学会讲故事;
  4. 参与项目当中去,承担一个角色,让自己切身听到炮火的声音,当然前期不会是指挥战斗的,但是一定要把自己当成指挥员,去分析战斗应该如何打?再和真正指挥员的指挥做验证,这样就能快速入门;
  5. 亲自排兵布阵,操刀实战,充当指挥官。

而且这个过程当中,可能始终都是处于产品(平台)卖我的阶段,但是这个并不丢人(纵观各行业的销售80%都是处于这个阶段),因为前期我们就是要善于利用产品和他的平台的优势,并且在这个过程中,把自己修炼好,最终达到我卖产品的阶段。

 

后期我会持续将我多年的心得,不定期的写成文字和大家交流(因为时间有限),您的赞同也是我的持续的动力!